Rbremont.ru

РБ Ремонт
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как правильно продавать окна ПВХ

Как эффективно продавать окна по телефону

Одним из главных способов связи компании, главный источник дохода которой – продажа окон, с потенциальными заказчиками является телефон. Однако не все понимают его большую значимость, и не уделяют внимания эффективности работы с поступающими в офис звонками.

Необходимо постоянно проводить работу с менеджерами, которые общаются с клиентами. Это одна из важнейших функций управления компанией, ее игнорирование может привести к большим убыткам. Те же фирмы, которые повышают квалификацию персонала, смогли выжить в кризис, и в настоящее время открывают собственные колл-центры и отделы по развитию дилеров.

Примером хорошей организации производства и взаимодействия с клиентами может стать «Светлые окна» – компания по производству и установке пластиковых окон в Москве. Здесь можно не только заказать пластиковые окна ПВХ для квартиры, но и остекление лоджии быстро и качественно. Купить и установить пластиковые окна на даче и в городе, значит, снизить уровень пыли в помещении, обеспечить шумоизоляцию и отличный внешний вид.

Одной из составляющих успеха аналогичных компаний является грамотная постановка целей для менеджеров. Главных из них всего две: первая – приглашение клиента в офис, вторая – запись клиента на замер. Обе они подразумевают, что менеджер должен взять со звонящего обязательства, а не просто попрощаться и закончить разговор. Помимо взятия с клиента обязательств, менеджерам следует соблюдать и несколько других условий для успешного заключения сделки. Это грамотное знакомство, уход от вопроса о цене в начале разговора, удержания инициативы во время общения, а также предоставление рекомендаций по выбору окон.

Для того чтобы ваше знакомство с клиентом прошло гладко, ваше приветствие должно быть позитивным и доброжелательным. Далее следует представиться и узнать имя клиента, по которому лучше всего к нему обращаться. Важно также определить временные рамки вашего разговора.
Один из первых вопросов звонящего в подавляющем большинстве случаев касается цены окон. Узнав стоимость товара, многие клиенты попросту вешают трубку, иногда предварительно задав несколько дополнительных малозначительных вопросов. Но от менеджера требуется не только довести до потенциального заказчика стоимость окна, но и создать у него благоприятное впечатление о компании, занимающейся продажей окон, и ее предложениях. При этом вовсе не обязательно отмалчиваться по поводу цены, ее все равно нужно будет назвать, но не ранее третьей минуты разговора, или в конце беседы.

Менеджер должен управлять беседой, задавая вопросы, не передавая инициативу в руки клиента. Этим он демонстрирует свою прямую заинтересованность в том, чтобы клиент получил желаемое, указывая подходящие решения типа ручки с замком или окон с ламинацией. В итоге большую часть времени говорит именно заказчик, менеджер же контролирует беседу, удерживая ее в нужном русле.
Вопросы, как правило, требуют развернутого ответа, это делается с той целью, чтобы разговорить клиента, выявить его потребности. Не стоит устраивать для заказчика допрос, представителю компании следует обосновывать важность своих вопросов, давать советы, рассказывать о своей фирме. Выдавая клиенту рекомендации по выбору окна, не стоит называть ему слишком много вариантов, достаточно всего двух. Начинать нужно с тех окон, которые являются дорогими или средними, и если ваш собеседник говорит, что такая цена его не устраивает, то следует перейти к бюджетным вариантам.

В процессе беседы нужно постараться создать у клиента хорошее впечатление о вашей фирме, подчеркнуть ее уникальность на фоне конкурентов по рынку. Эффективным способом, используемым для того, чтобы подтолкнуть клиента к заказу, являются скидки. Однако и ими нужно уметь пользоваться. Их величину не следует называть в самом начале разговора, и применять только лишь для «якорения» клиента.

Назвав цену, не стоит ее оправдывать. Вместо этого можно спокойно ждать решения заказчика, и если пауза длится уж слишком долго, следует попробовать разрешить его сомнения с помощью дополнительных вопросов. Все эти сведения могут с успехом применяться на практике, однако не думайте, что ваша компания по продаже окон сразу же станет лидером рынка и принесет баснословные прибыли. Чудеса случаются редко, и секрет лишь в том, что нужно много и усердно учиться и работать над своим делом, чтобы добиться успеха.

2 способа зарабатывать на продаже окон в условиях жесткой конкуренции

  • Share

Все чаще слышно от своих коллег, что время больших прибылей на окнах прошло. Кругом полно монтажников-одиночек, которые используют единственный, по их мнению, правильный способ работы — ПРЕДЛОЖИТЬ ОКНО ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТА.

У таких «предпринимателей» нет офиса, они не закладывают в стоимость гарантийное сервисное обслуживание. Они зачастую игнорируют поступающие жалобы от недовольных клиентов и хладнокровно предлагают обращаться в суд.

В таких условиях многие средние компании опускают руки и уходят с рынка, так и не сумев приспособиться к новым условиям.

Самая главная проблема в том, что рынок действительно изменился, и сегодня уже не достаточно дать объявление в бесплатную газету или вообще работать без рекламы только по рекомендациям. Время очередей в оконные компании прошло.

Необходимо постоянно совершенствовать свои системы маркетинга, продаж и исполнения заказа. Сегодня, чтобы продавать окна дорого, необходимо учиться.

  • Share

К счастью, даже в сегодняшних условиях есть 2 способа зарабатывать на окнах нормальные деньги:

  1. Продавать дополнительные товары и услуги с хорошей наценкой тем клиентам, которые заказали окна.
  2. Использовать уникальную отстройку от конкурентов.

Спросите клиента, после того как получите предоплату: «Чем вы планируете заделывать откосы окна снаружи?»

30% ваших клиентов, даже услышав этот простой вопрос, захотят узнать о вашем предложении подробнее.
Для того чтобы количество желающих купить в довесок что-либо еще стало больше, необходимо использовать более профессиональный подход к продажам:

  • подготовка шаблонов фраз и их A/B-тестирование на реальных клиентах;
  • анализ потребностей клиентов и формирование специальных предложений;
  • описание предложений на основе выгод под каждую дополнительную услугу и товар;
  • шаблоны отработки возражений.

    От того, насколько серьезно вы подойдете к этому вопросу, будет зависеть конечный результат — а именно, сколько вы будете зарабатывать на каждом окне.

    Мы используем технику дополнительных продаж у себя в компании постоянно, а также помогаем ее внедрить, работая с другими оконщиками в рамках консалтинга.

    Секреты ценообразования. Можно ли продавать окна ниже себестоимости?

    Продавать окна ниже себестоимости можно, и причем зарабатывая на этом больше своих конкурентов. Как? Используя технику дополнительных продаж.

    Когда вы предлагаете каждому клиенту что-либо в дополнение, вы можете снизить цену на сами окна гораздо сильнее, чем ваши конкуренты. Основную прибыль вы будете получать не с самих окон, а с продажи дополнительных товаров и услуг.

    В этом случае крайне важно максимально отладить этот процесс, т.к. в случае сбоев у вас будет хорошо продаваться основной товар — окна, а дополнительные продажи не пойдут, и вы рискуете потерять деньги.

    В идеале вы массово рекламируете базовое предложение «окно плюс установка» по цене, к примеру, 1500 грн. и за счет качественных шаблонов продаж компенсируете реальную себестоимость и еще зарабатываете на дополнительных услугах.

    В результате применения техники доп. продаж ни один конкурент не сможет предложить более низкую цену, т.к. его ценообразование строится как небольшая наценка к себестоимости работ.

    Конкурент сможет только максимально урезать свой аппетит и обходиться меньшей прибылью, но вот отладить у себя процесс продажи дополнительных товаров и услуг, не имея соответствующих знаний — он не сможет.

    Примеры продажи товаров ниже себестоимости:

  • Производители оргтехники продают принтеры ниже себестоимости, а зарабатывают на оригинальных картриджах для них.
  • Макдональдс продает гамбургеры по себестоимости, но зарабатывает не менее 30 рублей на продаже кока-колы и других напитков.

    Или возьмем Евросеть, Xbox и многие другие компании. Как вы думаете, на чем они зарабатывают? На телефонах и приставках или на пополнении счетов, аксессуарах и картриджах с новыми играми?

    Еще одной разновидностью техники дополнительных продаж являются товары-локомотивы. В супермаркетах — это хлеб, молоко, все то, что постоянно мелькает на билбордах с низким ценником.

    Чтобы предложить низкую цену, компания продает эти товары даже ниже себестоимости, активно рекламируя цену и привлекая новых посетителей в магазин. После того как клиент купил дешевый товар, единственная задача владельцев магазина сделать так, чтобы он купил что-либо еще. А способов сделать это очень много (большие и вместительные тележки, выкладка товара, прикассовая зона и т.д.).

    Зная это, вы можете построить систему генерации прибыли в своей оконной компании, которую конкуренты не смогут скопировать, т.к. видят только вашу низкую цену на окна и не видят весь процесс продаж.

    Отстройка от конкурентов – настройка на прибыльность

    Книги по маркетингу указывают нам о необходимости разработки своего УТП (уникального торгового предложения). В качестве примеров часто приводятся такие успешные компании как Домино-пицца, FedEx, и др.

    Однако для оконщика разработать уникальное предложение клиенту достаточно сложно. На конкурентном рынке очень быстро происходит копирование ваших удачных идей и технологий.

    Читать еще:  Как прикрепить жалюзи к пластиковым окнам

    Существуют определенные критерии, которые отличают обычную шаблонную рекламу от уникального торгового предложения.

    3 критерия, которым должно удовлетворять уникальное торговое предложение:

    Чтобы ваше УТП было не только уникальным, но и еще актуальным для заказчика, вам необходимо прочувствовать проблему клиента и предложить самое БЫСТРОЕ И ЛУЧШЕЕ решение этой проблемы.

    Подумайте, с какими проблемами сталкивается ваш клиент в процессе выбора поставщика окон, оформления заказа, а также после установки?

  • Как ему не нарваться на фирму-однодневку и не потерять деньги?
  • Как решить проблему остекления быстро и получить при этом решение проблемы со сквозняками, холодом, запотеванием, проветриванием и т.д.?
  • Чем заделать наружные откосы окна после того, как окна уже поставили?

    • Share

    Когда вы единственный на рынке предлагаете решение проблемы, к примеру, с наружной отделкой откосов, то вы можете не только зарабатывать на продаже дополнительных услуг, но еще и устанавливать более высокие цены на окна. В этом суть грамотной отстройки от конкурентов.

    Итак, здесь приведено всего два способа продажи окон с хорошей наценкой в условиях жесткой конкуренции. Если вы используете дополнительные продажи, а также предлагаете уникальные условия, которых нет у конкурентов, то у вас больше никогда не возникнет пессимистичных мыслей о том, что время больших прибылей в оконном бизнесе прошло.

    REHAU Академия. Окна и Двери

    Как запроектировать, сделать и смонтировать окна и двери?
    Как больше продать и заработать?
    Как оптимизировать свое производство и систему сбыта?
    Как обслуживать проданные окна и двери?

    На все эти и многие другие вопросы ежегодно находят ответы более 4000 слушателей.

    Окна и двери из ПВХ профилей давно перестали быть только признаком высокого достатка владельцев, они олицетворяют определенный стандарт качества, должны выдерживать действие холода, солнца, ветра, стать надежным барьером при попытках незаконного проникновения в дом. Они должны на протяжении многих лет легко открываться и закрываться, при этом не доставлять своим владельцам хлопот с уборкой и обслуживанием. Решение этих задач находится на стыке материаловедения (ПВХ профили, уплотнения, армирование, фурнитура, стеклопакета, монтажные материалы), общестроительных знаний (нормативные требования, архитектура, строительные материалы) и, собственно, проектирования (статика, строительная физика). Обучение по этим темам проводится в рамках семинара СК-Проектирование.

    Несмотря на кажущуюся простоту окон и дверей из ПВХ профилей, эти изделия, каждое состоящие более чем из 200 деталей, должны быть безошибочно собраны. Качество не получается случайно, а тщательно планируется, создается и контролируется – этот постулат положен в систему контроля качества производства окон и дверей из профилей REHAU, партнеры REHAU получившие сертификат качества REHAU, отмечены особым образом на сайте www.rehau.ru в разделе «Где купить окна?». Производственное оборудование и порядок его установки, организация материалопотоков и складов материалов, полуфабрикатов и готовых изделий должны полностью соответствовать выстроенной системе сбыта, гибко реагировать на рыночные тенденции. Эти вопросы рассматриваются в рамках семинаров СК-Производство, СК-Бережливое производство.

    Правильно запроектированные и выпущенные окна и двери из ПВХ профилей должны быть правильно смонтированы. Многие специалисты отрасли оценивают вклад монтажа в качество окон и дверей не менее чем 70%, в этой связи важно правильно выбрать монтажные материалы, правильно установить и закрепить изделия, выполнить монтажные швы, установить подоконники и отливы, провести отделку откосов, поэтому семинар СК-Монтаж является одним из самых востребованных.

    Рынок строительных материалов и изделий достаточно насыщен. Выделиться на этом рынке, наладить надежные каналы сбыта, продавать достаточно много и при этом хорошо зарабатывать – эти задачи часто кажутся более сложными в реализации, чем проектирование, производство и монтаж окон и дверей из ПВХ профилей. Как сделать это когда клиент обратился с запросом по телефону, электронной почте или сам пришел в салон по продажам – на эти вопросы помогают ответить знания, полученные на семинарах и тренингах СК-Продажи, СК-Телемаркетинг, СК-Эффективные продажи.

    Исследования современного рынка окон и дверей из ПВХ профилей говорят о том, что это рынок не только конечных потребителей (покупателей и пользователей), но, в первую очередь, рынок дилеров – коммерческих организаций разных масштабов, нередко целых торговых сетей, занимающихся приемами заказов, замерами и монтажом окон и дверей, в свою очередь сами окна и двери покупающих на больших производствах. Борьба за этих участников рынка идет не менее интенсивная, чем за конечных потребителей. Помочь в этом призван семинар СК-Продажи В2В.

    Как провести корабль своего бизнеса через бушующее море рыночной стихии, как эффективно вести маркетинговую коммуникацию и привлечь покупателей, как использовать силу бренда REHAU для увеличения своих продаж – на эти вопросы находят свои ответы участники семинара СК-Менеджмент.

    Подсчитано, что каждые 6 секунд в России производится и устанавливается одно окно REHAU, в год – не менее полутора миллионов. Учитывая позицию REHAU на рынке (около 15 %), ежегодно устанавливается около десяти миллионов окон всех марок. Соответственно, это гигантское количество изделий потребует через определенное время настройки, ремонта, определенного сервиса. Как заработать после продажи окон и дверей, какие виды сервиса можно предложить пользователям, какие источники рекламаций могут встречаться и как с ними работать – на все эти вопросы слушатели могут найти ответы на семинаре СК-Послепродажная обработка заказов.

    Скачать каталог обучающих мероприятий
    Если Вы хотите принять участие в обучении, пожалуйста, свяжитесь с Вашим куратором или обратитесь в региональный офис продаж REHAU.

    Скрипты продаж для окон: как правильно продавать

    Общение с клиентом — главное составляющее продажи. Данный процесс должен быть протестирован и автоматизирован. Для того, чтобы продавать, нужна схема диалога с клиентом — вопросы и предложения со стороны менеджера и примерные варианты ответов клиентов на них.

    Грамотно составленные скрипты продаж на 85% повышают вероятность успешного закрытия сделки. Их содержание зависит от конкретного этапа, например, холодный звонок, тёплый звонок, общение при встрече и прочее.

    Подготовка

    Определение цели звонка. Продажа окон по телефону не всегда может быть релевантной, поэтому менеджеру необходимо поставить цель, например, требуется направить сотрудника на дом к клиенту, чтобы первый определил всю проблематику и вёл беседу с потенциальным клиентом по факту.

    Знание конкурентов. Менеджеры должны понимать специфику телефонных переговоров конкурентов. Для этого можно воспользоваться методом тайного покупателя, чтобы узнать о подчёркиваемых преимуществах и вариациях ответов на возражения.

    Знание продаваемого продукта. Заставьте вашего менеджера выучить всё о продаваемом им продукте. Он должен знать все преимущества и отличия от конкурентов. Менеджер должен быть способен объяснить уникальность своего предложения и показать, какие проблемы решает товар, приобретенный клиентом.

    Построение скрипта

    Скрипты продаж для менеджеров пластиковых окон, как и для менеджеров других товарных направлений, должны создавать:

    1) руководитель отдела продаж;

    2) менеджер с высоким показателем;

    3) менеджеры, исходя из текущего опыта.

    Любые скрипты продаж окон обязаны строиться по классической схеме: представление — поиск потребности у потенциального клиента — презентация — работа с возражениями — закрепление сделки.

    Тест скрипта

    После написания скрипта его необходимо проверить на самих менеджерах, корректируя недочёты. После — менеджеры сами должны говорить по этому скрипту, тренируясь на незначительных клиентах. Сам скрипт будет «шлифоваться» до двух месяцев, становясь более результативным в руках продажника.

    Образец скрипта продаж окон по телефону

    — Добрый день. Меня зовут ХХХ, компания «ХХХ».

    — *Клиент нас приветствует*

    — Скажите, вам удобно сейчас говорить?

    — При ответе «ДА» продолжаем беседу в заготовленном формате. Если потенциальный клиент отвечает «НЕТ», то узнаем о его свободном времени. При встречном вопросе «А ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?», можно объяснить это тем, что проводится опрос о компании/продукте (в нашем случае об окнах как пластиковых, так и пвх).

    — Как я могу к вам обращаться?

    — *Потенциальный клиент называет имя*

    — Имя, *например, вопрос об окнах, которые стоят у него в квартире*.

    — *Предложение о том, чтобы выслать мастера на проверку качества установленных окон*, ОБЯЗАТЕЛЬНО уточнив о том, что это бесплатно.

    — *В конце беседы назначаете время приезда мастера, который будет иметь уже свои скрипты для беседы с потенциальным клиентом*

    Это лишь один примеров, который построен по схеме: холодный звонок менеджера — обработка клиента — высылка мастера на проверку — дальнейшая работа менеджера с клиентом. Существует множество скриптов, но все их стоит подгонять под целевую аудиторию, местонахождение (город), схему работы компании.

    Самое важное, в конце телефонного разговора необходимо перейти к следующему этапу, то есть разговор не должен закончиться обрывом коммуникации между менеджером и клиентом. Следующим этапом может быть как и приезд сотрудника к клиенту на дом, так и продажа.

    Автоматизация

    Для повышения эффективности телефонных звонков, вы можете воспользоваться сервисом Ramex CRM для оконного бизнеса. Почему стоит использовать CRM именно для оконного бизнеса:

    1. Все клиенты будут зарегистрированы в программе.
    2. Благодаря специальным календарям распределение выездных сотрудников стало более простым. А уникальное приложение для рабочих позволит видеть результат их работы в реальном времени.
    3. Часто менеджеры забывают о «думающих» клиентах. Системные уведомления напомнят о забытом клиенте и об этапе работы с ним.
    4. Существующий финансовый модуль способен способен уведомить как о ваших задолженностях, так и задолженностях клиентов и прочее.
    5. Система способна определить эффективные каналы рекламы.
    6. В Ramex CRM собраны все отчёты.
    Читать еще:  Как штукатурить откосы на окнах

    Как продать окна и не облажаться: 9 главных ошибок оконных сайтов

    Жуткие баннеры, бесполезные блоки, шедевры копирайтинга и другие приветы из начала нулевых.

    После типографий и автодилеров мы добрались и до оконных сайтов. Покупка и установка окон — высококонкурентная тема со своей спецификой. Обычный клиент не разбирается в тонкостях, не может сам сделать замеры, выбрать конфигурацию и материалы. Потому важнейшую роль здесь играют контент, подсказки, удобная навигация и поиск. Посетителю оконного сайта действительно нужна ваша помощь.

    Наш беглый анализ лидеров поисковой выдачи показал, что не для всех это очевидно. Давайте подробнее поговорим о наиболее распространенных ошибках.

    Ошибка № 1. Отсутствие поиска на сайте

    Многие производители размещают полезные статьи, но забывают об опции поиска. А как было бы удобно, если запросы о видах откосов или способах установки москитной сетки приводили бы пользователя на соответствующие тексты.

    Ошибка № 2. Избыток баннеров

    Многие сайты не работают на главную цель клиента — купить окна. Попав на сайт, пользователь видит массу бесполезной информации. Прежде всего, это относится к баннерам.

    Digital-маркетинг для стартапов

    Zorka.Scale – кейсы, лайфхаки и годные совету по маркетингу стартапов от Zorka.Agency.

    На сайте масса неинформативных баннеров, достаточно двух-трёх, но с конкретным предложением.

    Решение: определить УТП компании и анонсировать его на баннере. Остальные можно использовать для анонса акций и скидок.

    Ошибка № 3. Нарушена структура блоков

    В следующем примере очевидны проблемы со структурой главной: преимущества, новости и статьи выведены в один блок, из-за чего контент воспринимается тяжело.

    Это проблема многих площадок. О ней говорят, но по непонятным причинам дальше разговоров дело не заходит.

    Решение: расставьте приоритеты в подаче информации. Ещё раз: у вас оконный сайт. Вы уверены, что новости компании действительно влияют на покупку? Всем ли новым клиентам нужно прорываться сквозь разношёрстные статьи на тему окон?

    А когда приоритеты расставлены и блоки сверстаны, не ленитесь заглянуть в «Вебвизор» — он покажет, правильно ли вы определили потребности пользователя.

    А вот пример сайта с продуманной структурой блоков:

    На главной ничего лишнего, информация собрана в отдельные блоки. Копнув глубже, вы увидите, что тексты написаны в инфостиле и снимают основные вопросы клиентов.

    Ошибка № 4. Псевдоакции

    На многих оконных сайтах встречается один из смертных грехов посадочных страниц — обратный отсчёт времени до конца акции:

    Иногда этот обратный отсчёт висит годами. Предположим, я поверил акции и купил окна со «скидкой». Через полгода стало продувать в другой комнате, я снова захожу на сайт — и вижу тот же обратный отсчёт. Интересно, как это повлияет на отношение к бренду?

    Решение: продумывайте маркетинговые акции. Если у вас нет штатного маркетолога или агентства на подряде, то пара креативных ребят, которые знают аудиторию, точно найдётся. Например, продажники, которые постоянно общаются с клиентами и, как никто другой, знают их потребности.

    Поговорите с ними и узнайте, что нужно аудитории. Однако не спешите превращать это в акцию: сначала изучите конкурентов, ведь эксклюзивное предложение всегда действует лучше.

    В оконной тематике всё завязано на «сезонных» скидках. Постарайтесь найти ещё более убедительный и свежий способ привлечь клиентов.

    Ошибка № 5. Неправильно структурированный контент

    Отдельный вопрос — контент оконных сайтов. Огромные полотна текста, в которых пользователь не хочет разбираться (да и не нужно ему это). Примеров масса, вот главные из них.

    Один из лидеров рынка пластиковых окон в Петербурге (пример текста). Если вчитаться, станет ясно, что он не так уж и плох. Но читать подобные тексты нет никакого желания — очевидно, они написаны для SEO, а не для обычного пользователя.

    Простым решением здесь была бы инфографика и сокращение текущего текста.

    Идём дальше — ещё одна небезызвестная компания (пример текста). Информация воспринимается тяжело, на первом экране полотно текста, который 100% никто не читает. А затем идёт пёстрая сравнительная таблица (радужная расцветка — фишка компании):

    Может быть, информация и полезна, но мы не осилили и трети написанного. После таблицы вновь нескончаемое полотно текста, который монотонно скроллится вниз. А в конце страницы нас ждёт всплывающее окно: «Вы нашли то, что искали?» Какая ирония.

    Интересен и онлайн-консультант, который говорит о разгаре сезона:

    В декабре? Разгар сезона?

    Таких примеров много. Главная проблема: перегруз страниц текстовой информацией, из которой сложно выделить полезный контент.

    Как ни странно, есть и обратная ситуация — нехватка информации. Например:

    Много общих слов, красивые картинки, с которыми невозможно взаимодействовать. На странице есть правильный посыл: расчёты делает менеджер. Но его совсем не видно, потому пользователь может просто уйти, так и не получив конкретной информации.

    Как сделать хорошо

    А вот пример того, как можно просто и эффективно структурировать полезный контент.

    Логичная структура, чёткое разделение информации по экранам:

      Приятные главные баннеры:

    Под баннером есть разделение по видам окон:

  • Плюс адекватная посадочная страница с описанием акций.
  • На главной выведены хиты продаж со стоимостью и ссылкой на подробности. Здесь не помешала бы кнопка «Заказать», хотя, возможно, её нет на основе тестирования форм:

    Для каждого профиля пластиковых окон есть отдельная страница (пример):

    • Красивая визуализация.
    • Удобный заказ.
    • Форма обратной связи объединяет сразу три формата, и это довольно интересное решение:

    Минусом можно назвать то, что страницы профилей практически идентичны. Лучше создать единую страницу и добавить фильтр по серии только в определённом месте, где бы изменялись данные. Например, достаточно этой таблицы:

    И ещё один успешный пример креативного решения, который в своё время превратился в вирус:

    Ошибка № 6. Визуальный контент

    К вопросу о релевантных картинках. Это она будет замерять или уже ей замерили, поэтому девушка улыбается?

    Неудачное решение для современного сайта:

    Роскошный дизайн, без комментариев:

    А ещё забавно встречать одну и ту же картинку из стока, гуляющую по сайтам разных производителей. Например, все без ума от мальчика, который сидит на плечах у папы и смотрит в окно:

    Ошибка № 7. Фейки

    Уважайте клиентов! Люди сразу чувствуют фейковые отзывы, как этот:

    Ещё один пример:

    Решение: думайте о репутации. Прошли нулевые, когда каждый SEO-шник мог бездумно строчить отзывы на форумах.

    Не бойтесь негатива: грамотно отработанный негатив может пойти в плюс компании.

    А фейковые отзывы наводят на размышления, что компания попросту не может получить хороший отзыв — вот и пришлось писать своими силами. Вспомните «Яндекс.Маркет» или любой другой прайс-агрегатор. Фейковые комментарии сразу бросаются в глаза. Это на уровне бессознательного.

    Ошибка № 8. Калькулятор

    Очень часто калькулятор — это, по сути, форма обратной связи. Вы ничего не сможете посчитать самостоятельно. Форма лишь просит ваши контакты. Затем с вами связывается менеджер компании — и подсчёт начинается заново.

    Это ли не профит?

    Другой пример — очень сложная форма:

    Все поля не помещаются на один экран

    Решение: сведите к минимуму все надстройки и дайте пользователю самостоятельно провести первичную оценку стоимости (пример). Адекватный калькулятор уменьшает нагрузку на колл-центр и менеджеров.

    Клиент свяжется с компанией в том случае, если заинтересуется предложением. И ни секундой раньше.

    Ошибка № 9. Шедевры копирайтинга

    «Сплоченная команда и ответственный подход к работе на всех этапах» — смысл такой фразы нулевой, какую ценность услуг хотели донести до клиента?

    Самые красивые бесшовные окна — это сильно!

    «Заиграли былой роскошью окна питерских зданий и новые коттеджи в предместьях Северной Столицы». Тоже красиво, да?

    Ну, и дальше по тексту (спойлер: похоже, у компании раздвоение личности):

    Это очень приятно, но одновременно и очень ответственно — быть не просто названием, а быть символом уровня, быть знаком качества, уже одним лишь именем своим обещая клиентам и бизнес-партнерам самое лучшее.

    Дорогие «Окна ВЕКА», спасибо вам за тот выбор, что вы сделали 20 лет назад! Успехов вам, счастья и процветания!

    На закуску — мастерские штампы:

    Итоги

    Как это ни странно, у нас нет каких-либо новых рекомендаций. Однако если в Рунете так много слабых сайтов, мы все же озвучим советы из серии «спасибо, кэп».

    • Думайте о клиентах и о том, как они будут ориентироваться на сайте.
    • Будьте честными — не надо фейков и псевдоакций.
    • Не жадничайте. Хороший копирайтер или проектировщик стоят не дёшево. Но итоговый результат всегда пропорционален вложениям.

    Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

    Как правильно продавать окна ПВХ

    В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.

    Установление контакта

    1. Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.

    2. К примеру, необходима следующая фраза: «Компания «Супер-Окна». Здравствуйте».

    3. Поинтересоваться, как зовут клиента.

    С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить «свои» аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: «Почему?». Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?

    Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:

    Менеджер: «Вы позвонили в компанию «Супер-Окна», здравствуйте!»

    Клиент: «Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна» или: «Сколько стоят ваши окна?»

    Менеджер: «Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?»

    Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.

    Выявление потребностей

    Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – «я не знаю того, чего я не знаю».

    К анализу этапа выявления потребностей мы относим:

    1. Правильные вопросы – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: «Не могу определиться, какие окна лучше», «Хочу окна, как у соседа», «Делаю ремонт дома», «Столько компаний, и все рассказывают одно и то же».

    3. Активное выслушивание.

    Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: «А чем ваша компания лучше?», менеджер отвечает: «А давайте я вам рассчитаю окна».

    Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для «современного» продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.

    Презентация

    К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.

    Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
    1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
    2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
    3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
    4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: «А скидку я вам уже посчитала. 25%»
    5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.

    Работа с возражениями

    При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.

    На этапе работы с возражениями очень важны:
    1. Манера общения менеджера.
    2. Наличие возражений.
    3. Применение техники работы с возражениями.

    На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: «Очень дорого», «В соседней компании дешевле», «Пойду посоветуюсь с мужем» и т.д.

    Завершение беседы

    Клиент: «…Ну, ладно, я тогда еще подумаю».

    Менеджер: «Хорошо, подумаете – позвоните».

    Клиент: «До свиданья».

    Менеджер: «До свиданья».

    Клиент: «…Хорошо, я тогда еще подумаю».

    Менеджер: «Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?»

    Клиент: «Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться».

    Менеджер: «Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?»

    Клиент: «Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…»

    Менеджер: «Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам».

    Клиент: «Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать» (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).

    Менеджер: «Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа».

    После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.

    Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…

    Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).

    Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
    1. Уточнить контакты.
    2. Взять на себя обязательства.
    3. Вежливо попрощаться.

    Этикет делового общения

    Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:

    1. Клиентоориентированность при разговоре.
    2. Предоставление информации о конкурентах.
    При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: «А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?» – ответ менеджера должен быть следующего характера: «Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?»
    3. Четкая формулировка мыслей.
    4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
    5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
    6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.

    голоса
    Рейтинг статьи
    Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector