Rbremont.ru

РБ Ремонт
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать окна в кризис

Мнения и оценки

ПРОИЗВОДСТВО ПВХ ОКОН В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

Производители оконных конструкций из ПВХ сейчас находятся в крайне сложном положении. Взрывной среднегодовой прирост 2003-2007 гг. в 20% принес участникам рынка уверенность в безоблачном будущем.

Поэтому когда начался финансовый кризис, который серьезно отразился на отечественной строительной отрасли, многие оказались к этому не готовы. По сравнению с началом 2009 года объемы продаж пластиковых окон к концу года упали в среднем на 30-40%. А потребительские предпочтения значительно сместились в сторону бюджетных решений. На момент начала кризиса в России насчитывалось около 3500 компаний, занимающихся переработкой ПВХ-профиля и изготовлением пластиковых оконных конструкций. Официальной статистики нет, но участники рынка утверждают, что с тех пор число производителей окон сократилось, по меньшей мере, на 10%. По оценке специалистов, в настоящее время примерно треть фирм, специализирующихся на выпуске ПВХ-окон, находится под угрозой разорения. Уже сейчас в регионах отчетливо наблюдается тенденция ухода с рынка части игроков, в первую очередь это – мелкие и средние компании, работающие на локальных рынках со слабо дифференцированным спросом.

Так как же сейчас выжить производителям окон? Как снижать издержки, где искать заказы и каких партнеров выбрать?

Опт или розница?

Одним из очевидных способов для производителей ПВХ-окон «остаться на плаву» считается получение крупных и долгосрочных подрядов с помощью участия в тендерах. Но коммерческие девелоперы редко проводят конкурсы, поскольку имеют устоявшиеся и прочные связи с партнерами. Кроме того, кризис привел, в первую очередь, к сокращению объемов коммерческой застройки. Так что примерно 90% общего числа тендеров сейчас проводятся государственными и муниципальными заказчиками.

«В условиях финансового кризиса значимость тендеров для оконных компаний многократно возросла. Существенно усилилась конкуренция: количество заявок на участие в конкурсах увеличилось примерно вдвое, – рассказывает Андрей Тихонов, специалист по работе с корпоративными клиентами группы компаний «Симплекс». – Кроме того, сейчас производители готовы к существенному снижению цен на свою продукцию. Многие откровенно демпингуют и, пытаясь сохранить положение на рынке, работают себе в убыток».

Однако шансы выиграть тендеры есть только у крупных компаний, которые могут предложить наиболее привлекательную цену, обеспечить необходимый объем производства и собрать представительный портфель документации для того, чтобы заявка была рассмотрена. В такой ситуации компании делают ставку на возрождающийся спрос со стороны частных потребителей. «2010 год станет годом частника, так как коммерческий сектор еще долго будет пребывать в стагнации, – утверждает Лев Минуллин, заместитель коммерческого директора Группы компаний ПРОПЛЕКС, одного из основателей российского рынка ПВХ-профилей. – Строительных площадок в 2009 году заложено крайне мало, и ориентироваться на объектовое остекление в текущем году не приходится. Поэтому необходимо максимально увеличивать своё присутствие на рынке частного потребителя, то есть развивать дилерскую сеть и открывать по возможности собственные точки продаж. Кроме того, важно продолжать повышать уровень квалификации торгового персонала, чтобы в условиях жесткой конкуренции не демпинговать ради получения заказов. В нынешних условиях именно мастерство и профессионализм менеджеров по продажам и их квалификация выходит на первый план в борьбе за место под солнцем».

В трудное время – надежные партнеры!

Помимо прочих факторов, успех или неудачи на оконном рынке компаний-переработчиков во многом зависят от правильного выбора партнеров. Среди нескольких десятков производителей ПВХ-профилей, которые сейчас работают в России, непросто найти оптимального поставщика. Здесь нужно учитывать целый комплекс факторов, среди которых ценовая политика, известность бренда и широкая линейка продуктов. Не менее важна отлаженная логистика, ориентированность производителя профиля на стабильное качество и поддержку переработчиков профиля, начиная от обучения персонала и заканчивая поставками и наладкой оборудования.

Желая предложить потребителю как можно более широкий список брендов, нередко производители окон стараются наладить сотрудничество с несколькими поставщиками ПВХ-профилей. Но эксперты отмечают целый ряд негативных последствий такого подхода. Одновременная работа на нескольких профильных системах разных производителей увеличивает складские запасы, усложняет логистику, приводит к дополнительным потерям времени на переналадку оборудования и снижает срок его службы. Кроме того, обилие продаваемых брендов сильно усложняет работу торгового персонала, так как размывает целостность позиционирования. Менеджеру по продажам будет трудно объяснять покупателям, в чем преимущества одной оконной системы перед другой, особенно если они одинаковы по характеристикам и относятся к одной ценовой категории.

Так что лояльность одному бренду может оказаться выгоднее, чем попытка «усидеть на нескольких стульях». Оказавшись «под крылом» известного бренда и проявив себя в качестве надежного партнера, производители окон получают немало преимуществ. Среди них – снижение собственных затрат на логистику, рекламную деятельность и поиск маркетинговых решений, а также сокращение расходов на обучение персонала.

Ведущие производители ПВХ-профилей сегодня предлагают разнообразные программы помощи, которые могут оказаться большим подспорьем для переработчиков в это нелегкое время. «В Группе компаний ПРОПЛЕКС существует несколько видов поддержки партнеров, – рассказывает Лев Минуллин. – Это обучение торгового персонала и технических специалистов, технический сервис (в том числе аудит производства), программные инструменты для проектирования (расчет ветровых нагрузок), совместные рекламные и промоакции, оформление точек продаж и т.п. В текущем году мы сосредоточим внимание на программах, позволяющих усилить присутствие наших партнеров на рынке частного заказчика. Особый акцент сделаем на обучении технических специалистов (замер, монтаж, проведение экспертиз) и торгового персонала. Тренинги по продажам будут иметь три направления: продажи по телефону; поведение замерщиков и специфика продаж окон из профиля PROPLEX».

Резервы и ловушки

По данным исследований компании «О.К.Н.А. Маркетинг», стоимость пластиковых окон за 2009 год снизилась в среднем на 10%. Из-за этого рентабельность бизнеса по производству окон из ПВХ сейчас не превышает 8-10%. В таких условиях производители окон изыскивают все новые возможности для сокращения издержек и снижения себестоимости продукции. Но ресурсы для экономии уже давно исчерпаны. В начале 2009 года поставщики сделали шаг навстречу переработчикам и снизили цены на ПВХ-профиль, но сейчас из-за подорожавшего сырья вынуждены вновь повышать их.

Некоторые участники рынка стали активно применять такие сомнительные методы удешевления производства, как использование неоригинальных комплектующих, выбор более дешевой фурнитуры. Стоимость фурнитуры составляет не более 30% от цены окна. Но в процессе эксплуатации именно на нее ложатся наибольшие нагрузки. Не стоит забывать и то, что немалая доля претензий потребителей возникает именно из-за недостатков работы фурнитуры. Так что попытка сэкономить на этом компоненте может обернуться для компании потерей клиентов и, в конечном итоге, возможно, и уходом с рынка.

Как считают эксперты, финансовый кризис, при всем его негативном воздействии на строительную индустрию (в частности, на сегмент пластиковых окон) оказал и определенное очищающее влияние. Участники рынка волей-неволей вынуждены сокращать издержки, повышать эффективность бизнеса, искать новые пути увеличения продаж. Время безудержного роста спроса на оконные конструкции прошло, но рынок ПВХ-окон еще очень далек от насыщения. И те производители окон, которые сумеют пережить нынешние потрясения, повысят свою конкурентоспособность и получат шанс стать лидерами отрасли.

Подробнее с анализом текущего и потенциального спроса и предложения на российском рынке продуктов переработки ПВХ Вы можете познакомиться в отчетах Академии Конъюнктуры Промышленных Рынков

«Рынок суспензионного ПВХ в России».
«Рынок оконного ПВХ профиля в России»
«Рынок ПВХ подоконников в России»
«Рынок стеновых ПВХ панелей в России»
«Рынок напольного ПВХ плинтуса в России»
«Рынок настенных кабель-каналов в России».

Пресс-служба Группы компаний ПРОПЛЕКС

Закроет ли кризис окно возможностей?

Петербургский рынок деревянных окон динамично развивался на протяжении последних пяти лет. Наступивший кризис наверняка замедлит темпы этого развития, но, возможно, падения рынка не произойдет, и мы увидим лишь стабилизацию спроса.

Аналитики отмечают, что продажи деревянных окон в Петербурге примерно с 2003 года показывали неизменный рост. Причем явной была тенденция следования этого сегмента рынка за гораздо более обширным сегментом окон из ПВХ. Пластиковые «евростандартные» стали своего рода локомотивом для прочих видов оконной продукции, разнообразие которых сменило монополию советской столярки во второй половине 1990‑х.

Рынок рос настолько быстро, что места хватало всем. Дефолт 1998 года привел к тому, что производство стало постепенно перемещаться ближе к рынку сбыта. Создать свой оконный заводик в начале 2000‑х было вполне по силам фирме среднего масштаба и даже представителям малого бизнеса. С лета 2003‑го по лето 2008 года число компаний − производителей окон в Петербурге увеличилось с 243 до более чем 500. Продажи нарастали пропорционально строительному буму, в 2007 году этот рост составил почти 15% (с объемом около $250 млн). Лишь грянувший кризис 2008 года похоронил надежды на дальнейший подъем.

Однако сегмент деревянных окон развивался по своим правилам. Рос он умеренно: по объемам производства на 4−7% в год. В то же время стоимость продаж увеличивалась стремительно − цены на деревянные окна из-за инфляции, привязки к курсу доллара и нехватки оконного стекла поднимались иногда на 25% в год, в итоге преодолев психологический барьер 200 $/м. В прошлом году в Петербурге и ближайших окрестностях было продано деревянных окон более чем на $2 млн. То есть около 100 тыс. м.

Конечно, не все они были изготовлены на местных заводах. От четверти до трети всех окон ввозится в готовом виде из-за границы. Почти весь оставшийся объем производится на импортном оборудовании и по импортным технологиям, чаще всего с использованием импортных комплектующих. Как показал опрос, проведенный журналом «ЛесПромИнформ», если 10−12 лет назад за границей чаще всего закупалось оборудование, бывшее в употреблении, то в середине нынешнего десятилетия появились возможности для приобретения новых заводских линий, в частности по лизинговым схемам. Примечательно, однако, что большая часть петербургских производителей, даже покупавших готовые технологические линии, впоследствии «подгоняли» их под себя, добавляя и заменяя оборудование. В фаворитах традиционно остаются немецкие и итальянские станки; используется также и отечественное оборудование. Вопреки распространенному заблуждению некоторые российские технологии деревообработки ничем не хуже западных. Проблемой нашего производства остается неровное качество. Поэтому российские заводы, импортирующие не только станки, но и стандарты качества, получают определенное конкурентное преимущество.

«Все наши предприятия, где бы они ни находились, принадлежат концерну VELUX A/S, производят продукцию по единым внутренним стандартам, имеют сертификаты ISO и проходят постоянный корпоративный мониторинг. Он касается системы качества, экологических стандартов, стандартов организации и охраны труда. Как воспитание ребенка зависит от семьи, так качество окна − от организации производства», − говорит Олег Панитков, директор по развитию ЗАО «ВЕЛЮКС Россия».

Современный оконный завод − весьма высокотехнологичное производство, требующее высокой квалификации персонала. Все опрошенные петербургские производители подтвердили, что имеют программы обучения кадров-либо «импортированные» вместе с технологическими линиями, либо собственной разработки. То же самое относится и к работе с комплектующими. Поскольку на рынке постоянно появляются новые краски, фурнитура и т. д., на заводах проводят обучающие занятия для персонала. Фактически от европейских производств петербургские отстают лишь по уровню оплаты труда (да и то ненамного), что и позволяет нашей продукции конкурировать с западной.

Читать еще:  Параллельно сдвижные окна

Хотя петербургские производители деревянных окон и шли в кильватере «пластиковых коллег», сегмент развивался и, видимо, будет развиваться по собственным правилам. Спрос на деревянные окна рос прямо пропорционально уровню жизни потребителей. Точнее, их пониманию того, что уровень жизни растет. Технические характеристики деревянного окна: высокая прочность, низкая теплопроводность, стойкость к холодной зиме − не так важны, как характеристики эстетические, экологические и статусные. Дерево, будучи естественным материалом, больше подходит для того, что называется инвестициями в качество жизни. (Именно поэтому возле мусорных контейнеров, где раньше лежали старые деревянные рамы, теперь все чаще можно увидеть оконные блоки из ПВХ, которые хозяева решили поменять на более качественные.)

Производители сходятся во мнении, что массовый потребитель только-только созрел для инвестиций в качественные товары. Российский потребитель строительных материалов и конструкций (как, впрочем, и любой другой) довольно консервативен. Если не понравился компьютер, его всегда можно продать или изменить конфигурацию. Окна же чаще всего покупают раз и навсегда, поэтому выбор конструкции, поставщика и оценка соотношения «цена − качество» требуют большой ответственности.

Интересно, что на рынке деревянных окон до сих пор нет доминирующих компаний. Есть такие, что работают уже по 15 и более лет, есть имеющие значительные объемы производства, но в целом сегмент довольно равномерно заполнен крепкими фирмами среднего масштаба. Возможно, это обусловлено именно индивидуальностью выпускаемого продукта − каждый может найти свою рыночную нишу. Это дает надежду на то, что внутриотраслевая конкуренция будет развиваться за счет повышения качества, дальнейшей узкой специализации и постепенного, мягкого укрупнения компаний-игроков. Резерв есть, поскольку даже с учетом интенсивного роста последних лет Петербургу далеко до стандартов стран Северной Европы с похожим климатом, где доля деревянных окон превышает 1/3 рынка.

Очевидно, оконные заводы будут бороться за покупателя, также развивая постпродажный сервис. До сих пор главную «головную боль» для производителей создавал неправильный монтаж их продукции. Сейчас наиболее ответственные компании создают свои сервис-центры либо заключают договоры со строителями для гарантийного исправления возможных ошибок.

Что касается мирового кризиса, то его трагических проявлений на рынке деревянных окон пока не замечено.

«Возможно, ещё рано оценивать последствия, поскольку рынок сезонный, он „разогревается“ только с середины весны, − считает Александр Абалихин, старший менеджер по продажам компании „Балтийские окна“. − Но предварительные данные радуют: пакет заказов на текущий год сохранился. Более того, мы наблюдаем приятную тенденцию увеличения доли корпоративных клиентов».

«Повышение конкуренции подтолкнет не только частного покупателя, но и проектный рынок к использованию более качественной продукции, − верит Олег Панитков. − Покупатель станет более требовательным к предлагаемым объектам недвижимости, их архитектуре и качеству применяемых строительных материалов. А значит, повысится спрос на объекты с высокими стандартами отделки, с комплексными решениями (скажем, не просто мансардное окно, а откосы, гидро- и пароизоляция, тепло-изоляционная рамка, солнцезащитные аксессуары, рольставни, шторы, жалюзи, москитные сетки и прочее)».

2 способа зарабатывать на продаже окон в условиях жесткой конкуренции

  • Share

Все чаще слышно от своих коллег, что время больших прибылей на окнах прошло. Кругом полно монтажников-одиночек, которые используют единственный, по их мнению, правильный способ работы — ПРЕДЛОЖИТЬ ОКНО ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТА.

У таких «предпринимателей» нет офиса, они не закладывают в стоимость гарантийное сервисное обслуживание. Они зачастую игнорируют поступающие жалобы от недовольных клиентов и хладнокровно предлагают обращаться в суд.

В таких условиях многие средние компании опускают руки и уходят с рынка, так и не сумев приспособиться к новым условиям.

Самая главная проблема в том, что рынок действительно изменился, и сегодня уже не достаточно дать объявление в бесплатную газету или вообще работать без рекламы только по рекомендациям. Время очередей в оконные компании прошло.

Необходимо постоянно совершенствовать свои системы маркетинга, продаж и исполнения заказа. Сегодня, чтобы продавать окна дорого, необходимо учиться.

  • Share

К счастью, даже в сегодняшних условиях есть 2 способа зарабатывать на окнах нормальные деньги:

  1. Продавать дополнительные товары и услуги с хорошей наценкой тем клиентам, которые заказали окна.
  2. Использовать уникальную отстройку от конкурентов.

Спросите клиента, после того как получите предоплату: «Чем вы планируете заделывать откосы окна снаружи?»

30% ваших клиентов, даже услышав этот простой вопрос, захотят узнать о вашем предложении подробнее.
Для того чтобы количество желающих купить в довесок что-либо еще стало больше, необходимо использовать более профессиональный подход к продажам:

  • подготовка шаблонов фраз и их A/B-тестирование на реальных клиентах;
  • анализ потребностей клиентов и формирование специальных предложений;
  • описание предложений на основе выгод под каждую дополнительную услугу и товар;
  • шаблоны отработки возражений.

    От того, насколько серьезно вы подойдете к этому вопросу, будет зависеть конечный результат — а именно, сколько вы будете зарабатывать на каждом окне.

    Мы используем технику дополнительных продаж у себя в компании постоянно, а также помогаем ее внедрить, работая с другими оконщиками в рамках консалтинга.

    Секреты ценообразования. Можно ли продавать окна ниже себестоимости?

    Продавать окна ниже себестоимости можно, и причем зарабатывая на этом больше своих конкурентов. Как? Используя технику дополнительных продаж.

    Когда вы предлагаете каждому клиенту что-либо в дополнение, вы можете снизить цену на сами окна гораздо сильнее, чем ваши конкуренты. Основную прибыль вы будете получать не с самих окон, а с продажи дополнительных товаров и услуг.

    В этом случае крайне важно максимально отладить этот процесс, т.к. в случае сбоев у вас будет хорошо продаваться основной товар — окна, а дополнительные продажи не пойдут, и вы рискуете потерять деньги.

    В идеале вы массово рекламируете базовое предложение «окно плюс установка» по цене, к примеру, 1500 грн. и за счет качественных шаблонов продаж компенсируете реальную себестоимость и еще зарабатываете на дополнительных услугах.

    В результате применения техники доп. продаж ни один конкурент не сможет предложить более низкую цену, т.к. его ценообразование строится как небольшая наценка к себестоимости работ.

    Конкурент сможет только максимально урезать свой аппетит и обходиться меньшей прибылью, но вот отладить у себя процесс продажи дополнительных товаров и услуг, не имея соответствующих знаний — он не сможет.

    Примеры продажи товаров ниже себестоимости:

  • Производители оргтехники продают принтеры ниже себестоимости, а зарабатывают на оригинальных картриджах для них.
  • Макдональдс продает гамбургеры по себестоимости, но зарабатывает не менее 30 рублей на продаже кока-колы и других напитков.

    Или возьмем Евросеть, Xbox и многие другие компании. Как вы думаете, на чем они зарабатывают? На телефонах и приставках или на пополнении счетов, аксессуарах и картриджах с новыми играми?

    Еще одной разновидностью техники дополнительных продаж являются товары-локомотивы. В супермаркетах — это хлеб, молоко, все то, что постоянно мелькает на билбордах с низким ценником.

    Чтобы предложить низкую цену, компания продает эти товары даже ниже себестоимости, активно рекламируя цену и привлекая новых посетителей в магазин. После того как клиент купил дешевый товар, единственная задача владельцев магазина сделать так, чтобы он купил что-либо еще. А способов сделать это очень много (большие и вместительные тележки, выкладка товара, прикассовая зона и т.д.).

    Зная это, вы можете построить систему генерации прибыли в своей оконной компании, которую конкуренты не смогут скопировать, т.к. видят только вашу низкую цену на окна и не видят весь процесс продаж.

    Отстройка от конкурентов – настройка на прибыльность

    Книги по маркетингу указывают нам о необходимости разработки своего УТП (уникального торгового предложения). В качестве примеров часто приводятся такие успешные компании как Домино-пицца, FedEx, и др.

    Однако для оконщика разработать уникальное предложение клиенту достаточно сложно. На конкурентном рынке очень быстро происходит копирование ваших удачных идей и технологий.

    Существуют определенные критерии, которые отличают обычную шаблонную рекламу от уникального торгового предложения.

    3 критерия, которым должно удовлетворять уникальное торговое предложение:

    Чтобы ваше УТП было не только уникальным, но и еще актуальным для заказчика, вам необходимо прочувствовать проблему клиента и предложить самое БЫСТРОЕ И ЛУЧШЕЕ решение этой проблемы.

    Подумайте, с какими проблемами сталкивается ваш клиент в процессе выбора поставщика окон, оформления заказа, а также после установки?

  • Как ему не нарваться на фирму-однодневку и не потерять деньги?
  • Как решить проблему остекления быстро и получить при этом решение проблемы со сквозняками, холодом, запотеванием, проветриванием и т.д.?
  • Чем заделать наружные откосы окна после того, как окна уже поставили?

    • Share

    Когда вы единственный на рынке предлагаете решение проблемы, к примеру, с наружной отделкой откосов, то вы можете не только зарабатывать на продаже дополнительных услуг, но еще и устанавливать более высокие цены на окна. В этом суть грамотной отстройки от конкурентов.

    Итак, здесь приведено всего два способа продажи окон с хорошей наценкой в условиях жесткой конкуренции. Если вы используете дополнительные продажи, а также предлагаете уникальные условия, которых нет у конкурентов, то у вас больше никогда не возникнет пессимистичных мыслей о том, что время больших прибылей в оконном бизнесе прошло.

    Как повысить продажи в кризис

    На дворе в России разгар кризиса. Нефть дешевеет, валюта дорожает, многие сильные игроки пытаются демпинговать, чтобы вытеснить из своей ниши компании малого бизнеса. В некоторых сегментах ощущается сильный спад продаж товаров или услуг. Это объяснимо, но с этим можно бороться.

    Итак, если у вас продажи упали на 30-50% (даже при сохранении активности аудитории), можете винить в этом кризис. (Если продажи упали до нуля — значит, ваша конверсия была неважной и раньше, составляя те самые 50%.) Но винить кризис лучше про себя, а на деле держать хвост трубой и действовать! Кто ничего не делает — тот погибает. Наша задача — понять, как улучшить продажи в кризис для розничной торговли, поднять свою доходность и исправить ситуацию.

    Цель: повысить конверсию.

    Рассмотрим три этапа конверсии — вплоть до момента получения покупателя:

    1. Демонстрация товара потребителю
    2. Удержание посетителя
    3. Построение «воронки продаж» вплоть до победного финала.

    Теперь поехали по пунктам более подробно:

    1. Демонстрация товара потребителю. Будем считать, что ваша торговая точка (магазин одежды) расположена в проходимом месте и трафик соответствующей аудитории в нем присутствует (речь сейчас не об основах). Привлеките внимание к своей витрине!

    Ситуация «Товар не продается» может зависеть от многих факторов, в т.ч. и от вас. К слову, он и не должен весь продаваться, а вся реклама приносить непосредственный доход. Бывают инструменты скорее для повышения оборота.

    Можно, скажем, украсить витрину очень красивым изысканным товаром, развесив его соответствующим образом, чтобы он выполнял функцию завлечения покупателей. Добавьте к этому товару красочное описание (важно! Просто составьте его в «ворде» и распечатайте на цветном принтере — рублей 30 в любом фотоателье). Это работает.

    Например, напишите для палантина из ткани высшего класса его презентацию: «Пашмина + натуральный шелк. Ручная работа. Премиум-класс. Шок-цена!» и смотрите, как люди будут останавливаться возле вашей точки и заходить в нее. Можно заодно зачеркнуть «старую» цену и указать более низкую — в зависимости от ситуации или со временем.

    Читать еще:  На какой высоте делают окна от пола

    Такая модель будет выполнять роль картины, которой хочется полюбоваться. (Тем, кто отмажется фразой: «у меня витрина маленькая, где я все это выложу?», отвечу — ваши проблемы, думайте. Это ведь вам нужно.) А рядом (и, разумеется, уже непосредственно на прилавках) расположите и товар более массового спроса. Вполне возможно, что задержавшийся возле «картины» посетитель уйдет от вас вместе с ним.

    Пример из нашего каталога:

    1. Палантин «Павлин». Это великолепного качества модель состава 55% пашмина, 45% шелк. Изысканный рисунок в виде золотого павлина на красном фоне. Отличное украшение вашей витрины — магазина одежды и аксессуаров, очень привлекает внимание.

    2. Платки однотонные. Недорогие шейные платочки разных расцветок. Они имеют отличный спрос, т.к. идут в роли дополнения к одежде с рисунком, при этом всегда нужны и не «бьют по карману». Хорошо раскупаются в виде универсального подарка. Возможно, увидев вашу витрину, покупатель уйдет именно с этим товаром.

    Делая ассортимент однотонных моделей, обязательно запаситесь белым и черным цветом — они часто востребованы под разные жизненные случаи — торжественные и не очень. Добавьте к этому редкие, но при этом спрашиваемые арабские платки — арафатки. Обязательно следите за модой!

    На этом в нашем примере остановимся, ведь сейчас наша цель показать идею, а не сформировать ассортимент.

    Вывод: грамотно подбирайте комплектацию товара, его выбор под разную потребность, оформляйте витрину.

    2. Удержание посетителя. Получив шаг прохожего в вашу сторону, не надо расслабляться. Избежание «отказа» — не менее важный момент. Условия покупки играют ключевую роль. Ни в коем случае не цепляйтесь к покупателю фразой «Здравствуйте, чем я могу вам помочь?» и, тем более, не ходите за ним по пятам, следя голодными глазами. От такого подхода посетитель не может сосредоточиться на товаре и хочет побыстрее убежать, он подсознательно думает лишь о том, что ему сейчас «будут впаривать». Максимум скажите вошедшему приветливо: «Здравствуйте! Спасибо, что к нам зашли», и оставьте пока в покое. Не будьте при этом и излишне безразличны. (Если у вас работают продавцы — проинструктируйте их, даже если они уверены, что эти «простые истины» знают сами.)

    Оформите свой зал так, чтобы товар был наглядно и удобно разложен, видна была его цена и завлекающее описание (см. выше). Работая даже на определенную аудиторию (скажем, малоплатежную в некоторых регионах России), поделите на сегменты и ее: часть товара должна быть подороже, а часть — дешевле. (Прекрасный пример максимального охвата аудитории — магазины «Седьмой континент».)

    Помните: каждый человек живет в своем мире достижений. Для кого-то будет признаком гордости купить палантин из новой коллекции за 2000 руб., и нужно помочь ему это сделать: имеется в виду не просто купить, но и выйти из магазина с чувством удовлетворения от покупки, которая была сделана благодаря труду и личным достижениям этого человека. Скажите покупателю что-нибудь приятное — какой это классный немассовый товар и отличный выбор! Чувство удовлетворения и уважение окружающих — вещи убедительные. Вам ведь нужны довольные постоянные покупатели?

    Если покупателю требуется помощь — помогайте! Но с умом и ненавязчиво — выясните потребность своего потенциального клиента. Помощь далеко не всем нужна в размере скидки. Есть покупатели, которые пришли не за ней. Просто подберите им нужный товар, они его могут «в упор не видеть». Вы же лучше разбираетесь в этом, верно? Только тс-с, не говорите им об этом.

    Ряд других существенных моментов:

    • Устраивайте сезонные распродажи (сливая таким образом остатки прошлой коллекции в т.ч. ниже себестоимости за счет более дорогой новой). Регулируйте тем самым бюджет своей компании.
    • Делайте удобные и открытые условия. Степень доверия и лояльности играет важнейшую роль. Принимая назад товары (по закону) в течение 2 недель без лишних вопросов и споров, напишите об этом открыто и на видном месте. Чтобы покупатель чувствовал себя защищенным. Работайте с клиентами честно и постоянно улучшайте свой сервис.
    • Принимайте пластиковые карты — это сегодняшний день. Например, я сам все чаще уже хожу не в те магазины, где дешевле, а в те, где принимают банковские карты. Мне не интересно греметь в очереди мелочью.

    Вывод: цена — важный аргумент, но далеко не единственный и часто не основной в формировании конверсии.

    3. Построение «воронки продаж». Выяснив потребность посетителя, ненавязчиво превратите его в своего покупателя. Понимая, что у него в голове, это будет сделать куда проще. Главное, не радуйтесь или не опускайте руки раньше времени. Кому-то стоит предложить индивидуальную скидку, а кому-то, может быть, наоборот нужен дорогой товар, потому не стесняйтесь называть ему вашу цену. Это важно. Главное, избегайте говорить слово «нет» — оно психологически напрягает, лучше умело покажите посетителю, как вам нравится его вкус, как вы уважаете его мнение и сделайте ему комплимент. Общайтесь грамотно, но в то же время просто. Чем легче вы «подведете» клиента к кассе, тем проще он расстанется с деньгами. Главное, не переусердствуйте в своем красноречии — видя, как покупатель «достает кошелек», умейте вовремя остановиться. Подберите ему товар, объясните, что это нужно ему самому.

    Будьте исключительно вежливы, даже если клиент сегодня вас «не озолотил», помните — изначальное привлечение покупателя — самое дорогое. Дорожите им. Он — ваш друг.

    Вывод: старайтесь понять своего клиента и умело дать то, что ему нужно; уважайте его, будьте уверены в себе, ненавязчивы.

    Распространенные важные ошибки

    1. Закупайте товар заранее. Некоторые владельцы магазинов годами живут по принципу «выглядываю утром в окно, вижу дождь, значит, надо срочно бежать — закупать зонтики». Это предельно неразумный подход. Жадность ужимание приводит к потере части аудитории, т.е. вашей итоговой маржи. Пока вы привезете зонтики, половина промокших покупателей раскупит их в магазине напротив, более того, может, уже кончится и сам дождь. К тому же, стоит помнить, что все люди разные, некоторые «готовят сани летом» и хотят купить товар к сезону заранее. А он у вас есть? Учитывайте сезонный фактор и анализируйте спрос этого года — он тоже меняется.

    2. Своевременно пополняйте остатки. Плох тот магазин, в котором мало товара. «Ой, а у нас эта расцветка закончилась . такого размера на складе нет, раскупили» — звучит паршиво. Потому не ждите, пока у вас не распродадутся все остатки, прежде чем покупать новые. Весь товар не распродается — это правило для маркетинга и нужно его принять как есть. Залежавшийся товар был, есть и будет, просто учитывайте это в своем ценообразовании (в т.ч. издержки) и лучше закупите новую коллекцию, привлекая ей внимание к своей витрине, а на старый или неудачный товар сделайте скидки. Особенно это важно для небольших городов России, где люди друг друга знают и быстро потеряют интерес к месяцами неизменному товару.

    3. Товар должен быть в ассортименте и дополнять друг друга. Покупатель очень любит «купить все в одном месте». Жизнь ведь ускоряется с каждой минутой! Потому, если вы продаете куртки и пальто, дополните их аксессуарами — повяжите прямо на курточку на витрине подходящий к комплекту шарфик. Предлагайте уже готовые комплекты.

    4. Забудьте про свой вкус. Многие предприниматели закупают товар только на свой личный вкус, считая его единственно верным. Конечно, ваш вкус — отличный, но ведь если у вас будут покупать «это что-то» — то и замечательно! Не вам носить данную модель, зато перед витриной стоит посетитель с деньгами. Просмотрите историю своих продаж, а в случае интернет-магазина — наложите на каталог тепловую карту переходов из «Яндекс.Метрики», проанализируйте процент кликов и внесите изменения в его порядок.

    5. Время — деньги. Если вы готовы ждать товар неделю почтой России — значит, у вас все хорошо, так держать! Или лучше доплатить за экспресс-доставку, а разницу «размазать» по стоимость товара и быстрее его начать продавать?

    6. Делайте наценку грамотно. Сверхприбыль — национальная российская черта. Запад работает по другой схеме (процентов 20% наценки max), и работает лучше. Денег хочется всем, и много. Но очень часто их куда больше приносит оборот и постоянные клиенты.

    7. Брать товар только на реализацию — сомнительно. Товар, который и так хорошо продается, дать под реализацию вам могут отказать (исключение — дорогостоящая продукция, для которой такая схема более актуальна). А ведь вам нужен именно качественный и ходовой, а не стоковый товар, верно?

    8. Дайте покупателю выбор. Еще раз частично уже повторю вышенаписанное, но «под другим соусом»: чем больше у вас товара, видимого покупателю, тем больше вероятность получить конверсию. Схема «10-20 штучек на пробу» физически не поможет сделать вам грамотный вывод о спросе на данный товар, и тем более в короткий период времени. Пример: средняя конверсия розничного интернет-магазина считается равной 0,5% (и это не в кризис!). Соответственно, на 1000 заходов — около 5 продаж. Теперь посчитайте, какова будет вероятность получить эти 5 продаж, если по 1000 целевых переходов ваши посетители увидят лишь скромную кучку товара?

    Надеюсь, все вышенаписанное поможет вам закрепить свои знания в области получения конверсии и хорошего ROI, а также увеличить продажи в кризис. Главное, всегда оставайтесь оптимистами, ищите новые идеи и экспериментируйте. Ведь различные способы не универсальны. То, что работает у кого-то, может не работать у вас, и наоборот — решение может быть так близко!

    Удачной вам бизнес-стратегии и успешных продаж!

    Александр (интернет-маркетолог компании «Магдаяна»)

    Подробнее о многих из этих вопросов:

    Продажи во времена кризиса

    Слово «кризис» стало сегодня самым часто употребляемым словом. Чаше всего его боятся, и поэтому раздувается много «пыли» на консалтинговом рынке в виде оригинальных тем: «Как выжить в условиях кризиса», «Как мотивировать сотрудников в кризис», «Что принесет нам кризис» и тому подобное

    Содержание

    • 1 Что кризис для оконных компаний?
    • 2 Сколько стоит посещение одного клиента?
    • 3 Тактические и стратегические продажи
      • 3.1 Путь к договору
      • 3.2 Расстановка «красных флажков»
    • 4 Примечание
    • 5 Вклад участников

    Что кризис для оконных компаний?

    Изучив много литературы на эту тему, и сравнив события в Европе и России могу от себя сказать следующее — кризис пойдет только на пользу экономике России, а уж оконному рынку и подавно. Странное высказывание? А давайте посмотрим более пристально на ситуацию на рынке.

    Все очень просто. Ближайшее время покажет тех, кто работал качественно, а кто «надул щеки» искусственно:

    • Выживут только сильнейшие компании, и их сила будет проявляться в креативном и быстром мышлении
    • Снизятся зарплаты, которые в России, и особенно в Москве, были просто необоснованы
    • Сотрудников станет меньше, и компании сэкономят на расходах
    • Появится конкуренция на рынке труда, но только не среди работодателей, а среди соискателей, что уже давно не наблюдалось и сильно «било» по карману
    • оконных предприятий
    • Работать придется больше и профессиональнее. А это радует еще больше, потому что исчезнут томные дамы-продавцы окон и плохо пахнущие по утрам монтажники. Работу будет найти тяжелее, и соответственно, к работе придется относится серьезнее. В самый раз внедрять стандарты сервисного обслуживания
    • клиентов.
    Читать еще:  Блокиратор открывания створки окна

    Отношение к профессионализму придется поменять на всех этапах, будут совершенствоваться все процессы и в первую очередь процессы по поиску и поддержке
    клиентов.

    Сколько стоит посещение одного клиента?

    Задумывались ли Вы, сколько стоит для Вас посещение одного клиента? Если суммировать все расходы отдела продаж в течение одного года — Ваши зарплаты, командировочные, представительские и т.д. — и разделить их на количество посещений за год, то Вы выйдите на стоимость одного посещения клиента. Эти затраты в одних компаниях составляют 100$, у других — более 1000$. Но важно не само количество посещений, а их стратегия. Поэтому очень важно провести анализ и соответствующую подготовку, на 80% от которой зависит успех.
    Менеджеры тратят массу времени, желая заполучить всех клиентов, даже если они вам принесут больше хлопот, чем прибыли. Ответьте на вопрос: с кем эффективнее заключить договор: с двумя компаниями по 100 000 евро или с одной на 170 000 Евро. Менеджеры, улыбаясь отвечают, что с двумя. А на самом деле,
    мы не учитываем много факторов, которые делают первые сделки менее прибыльными — это время на поиск, на работу с возражениями, на создание коммерческих предложений, на встречи в офисе и вечером в ресторане, на переговоры и т.д.
    На продажу окон для объекта в 1000 000 и на продажу окон для объекта в 200 000 понадобиться практически одинаковое время.

    Тактические и стратегические продажи

    Причиной таких ошибочных действий является тот факт, что многие менеджеры выбирают Тактические продажи, а не Стратегические.
    Тактика — это составления пазла в процессе работы. Стратегия — это определить своего клиента, составить его портрет и только после этого разрабатывать
    тактику.
    Для стратегического планирования продаж важно ответить на 3 вопроса по вашим клиентам:

    1. Каким клиентам я хочу продавать. Создать профиль клиента и заполнить его максимальной информацией, которую вы можете найти. Понять, что клиент не платежеспособен важно на начальном этапе совместной работы
    2. Каков потенциал Вашего клиента
    3. Какова себестоимость работы с каждым клиентом: сколько времени, ресурсов и сил понадобится на поиск и привлечение.

    Менеджер, работающий с дилерами, строительными организациями, монтажными бригадами, занимающийся частным строительством, должен перед «входом» к
    клиенту собрать максимум о нем информации:

    1. Тип клиента (по классификации АВС)
    2. Потребности каждого важного лица в компании
    3. Общую ситуацию со своими конкурентами и с конкурентами своего клиента
    4. Его риски в работе с Вами и в работе с существующим поставщиком
    5. Его сильные и слабые стороны
    6. Стратегию и цели компании
    7. Лицо, принимающее решение, его характер и потребности
    8. Лица — агенты влияния и их потребности с характерами
    9. Часто возникающие ПРОБЛЕМЫ
    10. Кто может стать Вашим «проводником» в компании
    11. Проблемы и потребности агентов влияния: менеджеров, мастеров по замерам, начальников компании, бригадиров и т.д.

    Путь к договору

    Менеджер должен знать схему принятия решений в компании клиента, знать лицо, принимающее решение, а также людей, которые могут повлиять как позитивно,
    так и негативно на заключение сделки — агенты влияния.
    Путь к договору в большинстве случаев прокладывается следующим образом:

    Расстановка «красных флажков»

    В ходе этого этапа важно понять, что еще не сделано по отношению к клиенту, какие «красные флажки» (сигналы об опасности) и препятствия до сих пор существуют, т.е. выявить слабые стороны своей компании. Затем нужно оценить ее сильные стороны «арсенал», преимущества по отношению к данной фирме-клиенту, достижения в отношениях с агентами влияния, позволяющие продвигаться к цели. По идее метод SWOT#анализа близок (и его вполне можно использовать вместо метода расстановки «красных флажков»), но применяет менее детальную проработку.
    Расстановка «красных флажков» предполагает следующую последовательность шагов.

    1. Выявление слабых сторон («красные флажки»):

    • недостаточность информации;
    • неуверенность в сведениях;
    • агент влияния, с которым не установлен контакт;
    • агент влияния — новичок;
    • реорганизация — все агенты влияния заменены.

    2. Определение сильных сторон («арсенал»):

    • Кто из агентов влияния наиболее позитивно относится к вашему предложению?
    • Кто из них лучше подходит для роли «проводника»?
    • Обращались ли вы уже к этим людям за помощью, чтобы они могли вас «продвинуть» к более сильному АВ или к самому ЛПР?

    3. Определение действий по наращиванию «арсенала»:

    • Больше выведать информации у существующих АВ;
    • Больше узнавать о потребностях других АВ и ЛПР;
    • Больше узнать о проблемах и стратегиях компании;
    • Узнать страхи и риски компании;
    • Узнать положительные и отрицательные примеры сотрудничества компании с другими компаниями;
    • Определить психологические типажи и скрытые потребности АВ и ЛПР.

    4. Определение действий по использованию «арсенала» для устранения «красных флажков»:

    • Личные встречи с АВ;
    • Подарки АВ, приглашение посетить офис, производство;
    • Предоставление полезной информации по теме продаж, по продукции, по клиентам;
    • Совместные интересы и хобби (рыбалка, дайвинг, дети, отпуск, строительство);
    • Дружба семьями;
    • Звонки вовремя;
    • Коммерческие предложения, которые решают проблемы клиента.

    «Красные флажки» должны выставляться по агентам влияния. Знаем ли мы агента, его интересы, имеем ли доступ к нему и в какой стадии находятся отношения с
    каждым из агентов.
    На этом этапе необходимо составить план действий, направленный на то, чтобы снять или минимизировать влияние «красных флажков».
    Подводя итог сегодняшней теме, можно сказать следующее: можно долго и хаотично стрелять по воробьям, едва достигая поставленных в продажах целей. А можно сосредоточиться на стратегии, и сделать один выстрел, который сразу принесет компании значительную прибыль. Мы верим, что вы благополучно минуете кризис,
    и кризис минует вас, если в основу решения любой задачи в первую очередь вы положите стратегию и лишь потом тактику.

    Примечание

    Ирина Фенске, генеральный директор Бизнес-Креатив

    Рынок

    В последние годы промышленный сленг изобилует такими понятиями как Индустрия 4.0, облачные вычисления, Интернет вещей. Термин цифровой двойник (Digital Twin) также становится все более популярным. Как утверждают эксперты, это долгосрочный тренд и, кроме того, восходящий тренд.

    Изоляционные вкладыши необходимы в «тёплых» алюминиевых профильных системах для обеспечения хорошей теплоизоляции. Учёные из Швейцарского федерального института испытаний и исследований материалов Empa и их партнеры из компании Hochuli Advanced AG завершают работу над новым типом сэндвич-продуктов.

    Стеклянные крыши пользуются все большей популярностью – будь то в зимнем саду или на террасе дома. Это решение удовлетворяет растущим требованиям по инсоляции, но также открывает дополнительные возможности повышения продаж для специалистов данного сегмента – даже зимой. Опыт немецких производителей солнцезащитных систем – представляем в материале tybet.ru.

    Из-за COVID-19 мировое сообщество находится в атмосфере быстрых изменений во многих сферах. Понимание тенденций, которые будут определять строительную отрасль в ближайшие годы, сейчас важно как никогда. С этой целью производитель алюминиевых профильных систем Reynaers Aluminium и компания Arup.

    Сколько нужно времени, чтобы торговая марка стала известная на весь мир? Своей работой и достигнутыми результатами международный бренд AXOR доказал, что для этого достаточно 10-ти лет. Именно в 2011 году руководители компании-дистрибьютора, на тот момент, приняли решение о.

    На прошлой неделе мир потрясли известия о катастрофических паводках в Западной Германии и Бельгии в результате аномальных дождей. Кое-где выпало даже 200 литров воды на квадратный метр земли! Как подчеркивают СМИ, это крупнейшее наводнение в Германии за последние 300 лет. Больше всего от экстремальных погодных условий пострадали.

    Польша является крупнейшим экспортером в мире в категории ПВХ-конструкций, с продажами пластиковых окон и дверей в Европе на уровне 1,15 млрд евро в сезоне 2020 года. Общий результат экспорта польских светопрозрачных конструкций составил 2,37 млрд евро и эта страна была единственным крупным европейским экспортером, показавшим рост в непростом для бизнеса 2020 году.

    В конце июня 2021 года прошел 2-й Венский оконный конгресс Vienna Window Convention под девизом «Оцифровка | Устойчивость | Рынки». Его участники узнали, в чём секрет успеха компании Internorm, почему крупные игроки становятся ещё больше, а австрийцы уже позиционируют себя «чемпионом мира по потреблению окон на душу населения». Чем ещё запомнилось отраслевое мероприятие, представляем в материале tybet.ru.

    Несмотря на апокалиптические пандемические прогнозы, 2020 год не привёл к обрушению строительной отрасли. По данным «Российской газеты», ввод жилья в стране даже вырос до 82,2 млн кв. м. Тем не менее представители оконного рынка в один голос утверждают, что такого сложного периода они не припомнят.

    Более 20 лет назад Станислав Лем дал известное интервью «Мир на краю». На вопрос, каким он видит будущее мира, он ответил, что это возобновляемые источники энергии. Если бы знаменитый писатель-фантаст сидел здесь с нами сегодня, он гордился бы тем, что в Польше разрабатывается технология, которая произведет революцию в возобновляемых источниках энергии.

    Вопреки пессимистичным прогнозам рынок строительно-отделочных материалов пережил в 2020 году новый виток своего развития: общая динамика выручки крупных игроков составила 12,2%, а онлайн-продажи испытали взрывной рост. Какие онлайн-каналы продаж используют крупные игроки DIY-торговли, как справляются с нахлынувшим спросом и меняют свой бизнес.

    Нехватка сырьевых материалов и резкое повышение цен стали серьезными проблемами для экономики Германии. Эксперты отраслевого портала GLASWELT внимательно изучили ситуацию с ПВХ, деревом, сталью и стеклом, а также спросили поставщиков и производителей комплектующих рынка СПК, как они справляются с повышением цен. Что думают немецкие предприниматели о сложившейся ситуации, – представляем в материале tybet.ru.

    В пользу алюминиевых и комбинированных окон, стеклопакетов с низкоэмиссионным стеклом, алюминиевых жалюзи и рольставен, штор и роллет с металлизированным покрытием говорит ещё один аргумент – они эффективны против электросмога. E-smog – это термин, обозначающий ежедневные нагрузки на людей.

    Потребители во всём мире предъявляют всё больше требований к остеклению, поэтому в руках разработчиков оно всё чаще становится инструментом повышения привлекательности объектов недвижимости. С каждым годом на рынке появляется всё больше решений, позволяющих говорить об эстетике окон.

    В 2021 году Ассоциация продавцов и производителей фурнитуры отмечает 15-летний юбилей. По этому случаю 4 июня было организовано выездное мероприятие для участников Ассоциации и гостей, представителей ведущих отраслевых объединений и компаний оконного рынка.

    Соединение диоксида титана, неотъемлемой составляющей рецептуры ПВХ-профилей, ранее считалось безвредным. Благодаря своим положительным свойствам на протяжении десятилетий он нашёл применение в бесчисленных продуктах питания, косметике и лекарствах, а также во многих строительных материалах, пластмассах и большинстве красок.

    • Назад
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 20
    • Вперед
    • Все

    Комментировать публикации могут только авторизованные пользователи.
    » Регистрация » Авторизация

    голоса
    Рейтинг статьи
  • Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector